Cuando pensamos en las habilidades que debe de tener un protector, lo primero que se nos viene a la mente son los espectaculares cursos de protección ejecutiva en los cuales los participantes emplean armas de todo calibre; hacen toda clase de acrobacias físicas y motorizadas; cargan al ejecutivo de “corbata” mientras corren y disparan a la vez; disparan del vehículo en movimiento y ejecutan todo este repertorio de prácticas sumamente divertidas pero que no se parecen en nada a sus actividades laborales reales. Estamos ante la famosa “Falacia 95”, en la cual los escoltas pasan 95 % de su tiempo capacitándose en técnicas que, 95 % de ellos, no van a utilizar en su vida laboral, y, si lo llegaran a hacer, fallarán en 95 % de los casos.
Por otro lado, los conocimientos y las habilidades esenciales que los protectores usan a diario no se enseñan o se enseñan muy poco. Una de estas habilidades es la “habilidad de venta”. En este momento muchos se quedarán sorprendidos o inclusive molestos, ya que la imagen “común” del escolta es el de un guerrero y no un mercader. Sin embargo, si no entendemos que cada actividad humana implica una labor de venta, en una mayor o menor medida, estamos perdidos. Todos vendemos nuestro trabajo a nuestros clientes, a nuestros jefes, y, en este caso, a nuestros protegidos, por lo que de ello dependerá cómo seremos valorados. Las habilidades de comunicación, persuasión y convencimiento son esenciales en nuestro trabajo.
Hemos escuchado innumerables veces a nuestros compañeros quejarse de lo poco que ganan, de la poca disposición por parte del ejecutivo a invertir en su seguridad o de la carencia del equipo necesario para realizar el trabajo, por ejemplo. Los usuarios de la protección ejecutiva son, por lo general, personas con recursos; nosotros somos testigos de las inversiones que hacen, por millones, en diferentes proyectos. Sin embargo, resulta sorprendente su negativa en invertir siquiera una fracción tanto para su propia seguridad como para la de sus seres queridos. Definitivamente, aquí algo no cuadra. Pero, la respuesta es simple: sí hay recursos, pero no sabemos vender.
Muy probablemente esto pueda molestar a muchos, ya que nos gusta embarcar a otros nuestras responsabilidades y no asumirlas nosotros, pero es justamente lo que no tenemos que hacer, si deseamos que nuestra profesión sea más respetada y mejor pagada. La poca habilidad en “la venta“ es uno de los grandes problemas de la protección ejecutiva actual.
Desde luego, para poder vender algo se necesitan por lo menos dos cosas: un buen producto y las habilidades de venta. Los ejecutivos, en su mayoría, son personas inteligentes, prácticas y hábiles, que entienden y aceptan razones y conceptos bien fundamentados.
El gran problema, por otro lado, es que la protección ejecutiva tradicional es un producto difícil de vender cuando se le ofrece a una persona inteligente. Es decir, por lo general, la protección tradicional y reactiva no se basa en la lógica ni en los datos duros, como lo expliqué en este artículo:
Por lo tanto, es muy difícil vender algo ilógico a alguien racional.
Muchos ejecutivos con los que hemos conversado han llegado a señalar que no quieren invertir ni en más salarios ni en más armas o patrullas, pues dicen que si “van por ellos” lo harán con todo y sus escoltas, y citan, además, varios ejemplos en donde los ejecutivos fueron asesinados o secuestros a pesar de su equipo de seguridad, el cual o no logró reaccionar o no lo hizo adecuadamente. Debemos aceptar, sin embargo, que este es un argumento complicado de rebatir desde el punto de vista tanto histórico como estadístico.
En este mismo sentido, algunos de ellos nos dijeron que emplean principalmente a sus protectores para disuadir los delitos más comunes y “benignos”, por lo que no consideran prudente hacer una inversión más seria. Otros, a su vez, prefieren no utilizar escoltas y optan por un “bajo perfil”, falacia que explicamos en este video:
Desde luego que las actitudes de estos ejecutivos resultan peligrosas tanto para ellos como para sus protectores; por tal motivo, necesitamos un nuevo “ producto”, un nuevo concepto de protección que sea claro, lógico, eficaz y soportado por datos duros, a la vez que sea fácil de entender y con un claro concepto de costo /beneficio aceptable para el ejecutivo. Lo anterior está explicado detalladamente en el libro Protección Ejecutiva en el Siglo XXI: La Nueva Doctrina.
Una vez que dominemos este concepto tenemos que capacitarnos en diferentes técnicas de persuasión, convencimiento y otros métodos relacionados con nuestras habilidades para vender y negociar con nuestro cliente los cuales, al ser personas capaces y razonables, después de una buena negociación, siempre terminan aceptando los conceptos bien fundamentados.
Por supuesto, siempre existen usuarios necios e irracionales, quienes, muchas veces, llegan a ser hasta groseros; sin embargo, en nuestra experiencia, representan una minoría con la cual es mejor no trabajar, si deseamos conservar nuestra reputación.
Nuestra capacitación debe estar enfocada cada vez más en los conocimientos y en las habilidades que realmente usamos a diario y que son fundamentales para brindar eficazmente un servicio más profesional, siempre con el objetivo de convertir a la protección ejecutiva en una profesión más respetada y mejor pagada.
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